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你以为商业模式=赚钱模式吗?
       很多人会把商业模式和赚钱模式混淆起来,认为商业模式就是赚钱模式。很多创业大赛上,充满激情的创业者,上台就讲自己的商业模式,一讲商业模式就是未来三年能赚多少。其实,他们对什么是商业模式根本还没弄清楚。
       商业模式的核心是产品,本质是通过产品为用户创造价值,同时,还包括定位、寻找需求最强烈的用户群,用聪明的推广方法接触到这些用户,在接触过程中不断把产品打磨好。等你有了足够大的用户基础,赚到钱,是必然的结果。那么,商业模式具体而言是什么呢?
       它至少包含了四方面内容:产品模式、用户模式、推广模式,最后才是收入模式(怎么去赚钱)。一句话,商业模式是你能提供一个什么样的产品,给什么样的用户创造什么样的价值,在创造用户价值的过程中,用什么样的方法获得商业价值。
 
       一、产品模式——提供什么样的产品
       真正能在互联网里做大的公司,都是产品驱动型的公司。所有的商业模式都要建立在产品模式的基础之上。没有了产品和对用户的思考,公司不可能做大,走不了多远。
       所以,你提供的产品是什么?能为用户创造什么样的价值?你的产品解决了哪类用户的什么问题?你的产品能不能把贵的变成便宜的,把便宜的变成免费的?能不能把复杂的变成简单的?这些是任何一个创业者在回答商业模式的时候,首先要去考虑的问题。
 
       二、用户模式——为用户服务
       作为创业公司,你一定要找到对你的产品有最强烈需求的目标用户。如果你说自己的产品是普世的产品,是放之四海而皆准的产品,这说明你没有经过认真的思考。
       举个例子,已在美国纳斯达克上市的YY是一款语音聊天工具,刚起步的时候瞄准的是游戏工会。这些人要玩游戏,要对战,要手忙脚乱地操作键盘和鼠标,没有时间打字。
       而且,游戏对战中的沟通不是一对一聊天,是多对多的团队协作。因此,YY就开发出这种语音聊天工具帮助这些游戏工会的人,这些人是产品感受最强、需求最强的一批用户。
 
       三、推广模式——以怎样的方式到达你的目标用户群
       别迷信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然口碑,即使产品做得再好,还没接触到大多数目标用户,就可能先被互联网巨头盯上了。别人一模仿一捆绑,你多年的心血就算白费了。
       然而,很多人一提到推广就想到要花钱,但花很多钱的推广未必是好的模式。你的产品好,但是没有钱去做推广,你可能就会逼着自己想出很多办法,很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的,但其实,创新基本都是被逼出来的。
       一旦有了融资,钱多了,公司往往会直接砸钱做推广,刷地铁、刷公交、刷路牌广告,总能在市场上砸出几个泡泡出来。但是这不叫推广模式,真正的推广模式是根据你的用户群体,根据你的产品,去寻找相应的推广方法。
       另外一个问题是,砸钱式推广,或者是在大公司里,有足够多的推广资源支持,往往会给人带来错误的判断,让人产生错觉,以为“一推就灵”,从而不再研究用户需求,不再重视产品的体验,其实这样是最危险的。
       判断是不是真正的推广,最简单的标准是把推广资源一撤,不再砸钱,看产品的用户量是不是往下掉。如果用户量一下子掉下来了,这说明推广无效,产品肯定存在问题。这个时候,如果不对产品进行调整,你和团队将面临非常大的挑战。 真正的推广,是对产品的不断完善和提升。在推广的过程中,你要研究市场,跟目标用户打交道,了解用户真正的需求,了解用户使用产品时遇到的困惑和问题,再反馈到产品上进行改进,由此不断调整和完善。
       这样,即使推广没有达到理想的结果,但是通过推广,你发现了产品的问题,你了解到真正的用户需求,你发现了新的用户群,这些收获远比单纯地提升产品销量要有价值得多。
 
       四、收入模式——通过产品获得巨大用户基数后,考虑怎样来获取收入
       其实,商业计划书里的收入模式几乎是不靠谱的,如果一个创业公司真正做起来,会发现公司的收入模式往往与商业计划书的设计相差千里。在公司发展过程中,收入模式往往不断调整,有时候真的也是依靠运气。比如,Google的两个天才创始人做搜索引擎,好几年找不到赚钱的方法,只能是给雅虎这样的门户网站提供搜索技术服务来养家糊口。这个时候,天上掉下来overture这个大馅饼。
       Overture是什么?它是搜索引擎付费点击模式的鼻祖,overture专门为广告客户提供付费点击服务。如果把Google看作是媒体,那么overture就是精细化广告代理公司。随后,雅虎收购了overture,整合入雅虎搜索中,Google的AdWords借鉴了overture的付费点击模式,形成了搜索引擎的商业模式。
       所以,对创业者来说,谈论收入模式,谈论如何赚钱,基本是最不靠谱的,而且没有意义。真正有意义的应该是根据大数据分析,从而更了解用户的需求,再去不断完善产品、服务,甚至做企业的转型、商业模式的创新。
       提起overture,有时候我就想,全世界所有的搜索引擎都使用它创造的付费点击广告模式,但是overture自己却无法成长为规模性的公司,最后落入被收购的命运(当然,对投资者而言,overture被雅虎收购,是最好的命运)。原因在于,overture创造的付费点击模式,确实为广告客户创造了商业价值,但是作为寄生于搜索引擎的企业,overture却并没有为用户创造价值。反而是Google将搜索引擎的用户价值和overture的付费点击模式完美地结合在一起。
       所以,在互联网里,创业者如果志向远大,不是满脑子想着赚点小钱,那他一定得知道商业模式的本质到底是什么,也需要从Google的故事里学会一个道理:没有用户价值,就没有商业价值。
 
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